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5月号 『 田植え交流会に参加して・・・ 』

5月号 『 田植え交流会に参加して・・・ 』



みなさん、こんにちは! 今月も遅くなりましたが、徒然日記を投稿いたしたいと思います。



 今月のテーマは、『 田植え交流会に参加して・・ 』 とさせていただきました。



 先日5月29日(日)台風が西日本直撃の中、広島県庄原市東城町にて第24回東城町田植え交流会に参加した模様をお伝えしたいと思います。



 毎年恒例の行事として地元生産者の方々が、24年前から開催されておられ、今年もどしゃ降りの雨と風の中約100名以上の家族連れの方々が泥まみれのになりながら田んぼに苗を植えられておりました。







 大阪からは、私と鴻池店の吉倉店長、東大阪店の段上チーフ、姫路店の森チーフ、そして今回ご案内いただきました高石市の「米紀行はたやす」の畑中社長と5名参加させていただきました。



 日帰りツァーだったので、早朝5:30に大阪を出発して夜8:00帰阪という「とんぼ返り」の強行軍でした。



 その分、内容は濃く大変有意義な体験をさせていただきました。現地では、朝10:00に田植え太鼓によるつな田植えが始まり、みなさん苗床からの苗を各々片手に持ちながら、当地のおばあちゃん方の民謡田植え唄をライブで聴きながら約1時間半かかって一本一本丁寧に手植えしていきました。

 





 田んぼに苗が植え終えられますと、いよいよ今度は「カルガモの進水式」です。参加者から一羽一羽それぞれ田んぼにカルガモの子供たち数十羽放されると、愛嬌のあるカルガモ達は気持ちよく田んぼの中を泳ぎ、私たちを和ませてくれました。今回の主催者側のリーダーであります生産者
藤本 勲 氏は、広島県アイガモ水稲会の会長を歴任されておられ、またそれを評価されて第35回日本農業賞 水稲部門で優秀賞を受賞されておられます。







 ちなみに、私どもは特別栽培米『藤本勲さんのあきたこまち』(減農薬50%・有機肥料使用50%・小売価格398円・粗利率30%)を取り扱っておりまして、その所以で今回の田植えツァー参加となった訳でございます。



 お米戦略については後ほどお話しするとして再度交流会に戻りますと、田植え終了後の次はサツマイモ「ベニアヅマ」をビニールハウスで一人10株ずつ苗植えを行ないました。秋の収穫時には、新米のご案内時にお米の『おまけ』として消費者の皆さんに糖度の高いサツマイモを味わっていただきたいと思っております。



 

 さて、一連の農作業が終わりますといよいよ12:00からお楽しみの昼食会です。現地生産者の方々が精魂込めて作っていただいた塩むすびや山菜料理、その他山てんこのおかずが並ぶ食卓で美味しくお昼ごはんをいただきました。また比婆牛の丸焼きも豪快に食しまして、本当に至れり尽くせりのおもてなしでございました。

 

 さらには、昼食時の余興といたしまして当地で古くから伝統行事として引き継がれております『お田植え神楽』が演じられ何か古き良き時代にタイムスリップしたようで心が洗われる思いでした。ちなみに、お神楽(おかぐら)とは、神様に奉納する舞のことで、家内安全・五穀豊穣を願って舞われるもので、当日は藤本さんのお孫さんコウタ君も最年少出演され観客の拍手喝さいを浴びておられました。







 その後、藤本さんのお米で造った純米酒もいただきホロ酔い気分で、隣接する東城温泉にて一日のあか落としのため、ひとっ風呂浴びてフルコースは終了いたしました。本当に充実した田植えツァーになりました。



 私自身、開催日の二日前から風邪を引いておりましたので参加するかどうか悩んでおったのですが、出掛けて本当に良かったです。そんな訳で、私は風呂屋さんでは長湯をせず、さっさと済ませたのですが、他の四人は露天風呂の岩場に座り、自然の中で長々と語り合っておりました。



 脱衣場からガラス越しに彼らの様を見た時、何の話題で盛り上がっていたのか分かりませんが、世代の移り代わりというか、ある意味期待度も込めて彼等に頼もしさを感じる事ができました。本当に連れて行って良かったなと自分自身納得しておりました。(ちなみに、その時私は脱衣場の200円コインマッサージ機で気持ちよく揺られていましたよ。)



 さて、今月号の結びといたしまして今回の田植えツァーの参加経緯や目的などを述べて終わりといたしたいと思います。



 ことの始まりは、4月の中ごろに東大阪店・鴻池店・姫路店3店のお米担当者より低迷するお米売上げをどのようにすれば更に伸ばす事が出来るのか!という相談を受けまして、早速1~3月までお米カテゴリーのアイテム別売上ランキングを抽出してみました。また、同時に順調に推移している久宝寺店の数値も出してみました。



 そこで久宝寺店の数値と他の3店の数値を見比べますと、違いがはっきりと見極める事ができました。

 





 上記の図にあるように久宝寺店と東大阪店の数値を比較してみると、販売キロ数や取り扱いアイテム数は、東大阪店の方が上回っていますが、最終的な粗利益額になりますとはるかに久宝寺店が上回っております。その違いの主たる原因は、久宝寺店販売数量NO.1にある『曽我さんのコシヒカリ』粗利構成比の高さにあるのです。



 以前にも度々『徒然日記』に登場しております『ランチェスター戦略』でいくつかある『弱者の戦略』の中で『一点集中主義』という手法があります。いわゆる重点商品を決め、それを集中的に販売することであります。



 昨今、取扱商品の売上げ低迷が続く場面での唯一の現状打開策が、この商品の重点化といってもよいと思います。そして、面白いことにこの重点商品のシェアが上がってくると、他の商品まで影響を受けて売れていく点であります。久宝寺店の場合、販売第2位にランキングされている「斉藤さんのナスヒカリ」がそれで、曽我さんと別価格帯で同じく高いシェアを獲得してきています。



 話は変わりますが、今から25年前当時のビール業界ではキリンビール社が圧倒的シェアを獲得しておりました。そこで、当時弱者であった(失礼な言い方ですが・・・)アサヒビール社は、一点集中主義に徹してマーケティング調査や新製品開発を実施しました。そして、そこで誕生したのが“コクキレビール”のアサヒスーパードライでした。その後のアサヒ社の躍進は皆様ご存知であると思います。



 さてお米の話に戻りますと、実は今から5年前ぐらいに久宝寺店の三島オーナーがこのアサヒ社の戦略を選択したということです。大手企業と比喩するとちょっとオーバーになりますが、大手であろうが我々のような零細商店であろうが考え方は不変性のものがあります。



 売上げ低迷時の必須事項は、各カテゴリーごとに「一番の商品を育てる」ということです。それも、低価格商品や低粗利額商品を漠然と育てるのではなく、「その商品の価値を語らなければ売れない商品」を時間をかけて育成していく。いわゆる難易度の高いものに挑戦していくということなのです。



 そこで今回の『田植えツァー』という事になってくるのです。今回の3店スタッフの行動は、今すぐにお米売上げに貢献はしないかも知れません。すなわち即効性のあるものではないかも知れません。



 しかしながら、不況の今だからこそできることがあると思います。奇手奇策を講じるのではなく、地域に根ざした地道な活動でお客様一人一人に対して顧客が知りたい情報、店側がお知らせしたい情報をコツコツと時間をかけて丁寧に伝えていくことで、自店の独自性や付加価値を積み上げていく事ができると確信しています。



 人生と同じく、商いに 『 近道は無い!』 という事を申し上げて今月の投稿を終えたいと思います。





 今月もご覧頂きまして誠に有難うございました。

 

 ( P.S ) 『ランチェスター弱者の戦略』 詳しく知りたいと思われる方は、いつでも直接 井上までお電話かメールをいただければご指導いたします。

4月号 『 花の命は短くて・・・ 』

   4月号 『 花の命は短くて・・・ 』



みなさん、こんにちは! 今月も徒然日記を投稿いたしたいと思います。



 前回のテーマとして、『 アフター3.11を考える 』についてお話させていただきましたが、あれから1ヵ月経過したにもかかわらず、今なお東北地方では多数の行方不明者と被災者の方々が厳しい環境下に置かれておられます。連日の報道を聞くたびに、本当に痛ましい思いと『何とかならんのかい!』という憤りの思いが同時に沸き立ってくるのは、私だけではないかと思います。原発の問題など長期化する現況は覚悟しておりますが、何とか被災者の方々のために早急なる復興を願わずにおられません。



 さて話は変わりますが、先日4/22 から二日間千葉へ出張に出かけました。現地では、震災のため町全体が節電の影響で暗いイメージが漂っておりました。地下鉄に乗ると車両の蛍光灯は1/3 が外されており、また道路サイドのネオンやカンバンは、灯りを失っており、夜の8時ごろになると町並みは真っ暗な様相になっておりました。さらに宿泊先のホテルでは夜中震度4クラスの余震を何回か体感しながら眠っておりました。あらためて、大阪と千葉の地域差を痛感し帰阪した次第でございます。



 そんな気持ち的に曇天模様の雰囲気の中、一昨日茨木市の酒匠米匠こやま さんからお電話を頂き 『ほっ!』とするようなひとときがありました。それは、お店の前にある藤棚がいま満開になっているので、お花見はいかがですかというお誘いでした。



 当初、失礼な話ですが、『この時代、のんびりとした酒屋さん』やなと思いつつ、片手に好きなカメラを持ってそそくさと飛んで行きました。下記のスナップにもあるように小山酒店さんのお客様駐車場は、満開の藤の花の天蓋付なのです。 贅沢な話しですが、何かと大変なこの時代『心を和ませる』ひとときでした。







 写真撮影後、リビングでお茶をいただきながら、小山店主ご夫妻とお母さんといろいろとお話させていただきました。ただ、その内容はなぜか花鳥風月の話ではなく、お中元カラーチラシの件やこれからの酒販店の生き残りのあり方など、現実的な話に終始いたしました。そんな自分がわび・さびを理解できない情けない商売人の性と自認する一方、しかしながらこれもまた風情であると自分で納得しておりました。



 そこで、『藤の花』についてですが、小山さんのお母さんのお話では、藤の花は桜と同じように開花する期間は、ほんの一週間ほどであるとの事でした。また、花言葉は、『至福のとき』という事で、なるほど鑑賞しているときは本当に癒されて幸せな気持ちになれました。『 忙中閑あり!』 とは、まっこと!この事であると感じさせていただきました。



 また、その時ふと思い出したのが、学生時代の教科書で習った『花の命は短くて、苦しきことのみ多かりき』というフレーズでした。昭和初期の小説家「林芙美子」さんの自伝『放浪記』という作品の中に出てくる言葉なんですが、本当に藤の花は、一年の内たった1週間花を咲かせる為に、残り350日余りをその準備に費やすんだなと改めて知ることが出来ました。

     



 そう考えると私たちの仕事も人生も同じようなもので、毎日毎日が充実して楽しめたり、達成感を感じたりできるものではありません。毎日苦しいけれど、ごく当たり前のことを当たり前に地道に日々続けながらこなして行く中で、ある時何か感動できる場面がやってくる。そんなものではないでしょうか。



 花の命には短いなりにかけがえのない重さがあるだろうし、そしてその花の美しさは、はかなさ故にさらに美しく感じられる、そう思うと感動という体験は、人生の中でその一瞬一瞬であるが故に感動といえると思います。



 ところが、人はつい毎日楽しみたい、毎日充実したいという矛盾する欲求の中で日々生活しているのが現実ではないでしょうか。人も植物も『自然の摂理』の中で生かされているんだと悟った時、喜びのある楽しい人生が送れると思います。



  『凡事徹底』 その延長線上に成果や感動があり、その繰り返しが『人の営み』であります。



 最後になりましたが、最近私がちょっぴり感動した事柄をご紹介して今月号を締めたいと思います。



 それは、4月25日の当社恒例の春季社長個人面談の場面のことでした。皆さんご存知の通り、昨年9月にドリーム本部の代表が井上から西田に交代いたしました。それゆえ今回の面談は、昨春と反対で私が西田社長の面談を受けるというシュチエーションでした。当然、そのための各種資料を用意して面談に臨んだ訳ですが、面談中いろいろと社長との会話の中で私なりに感動する事が多々ありました。



 その一つ一つをご紹介すると長々となりますので差し控えますが、結論として強く感じたのは



   『 私の決断は間違っていなかった。世代交代して良かった!』 です。



 また機会があれば、『徒然日記』の中で西田社長の思いをご紹介したいと思いますが、何よりも彼の考えの根幹を成すところが



 『 スタッフを大切に、会社を大切に、
    そして何よりも加盟店様を大切に思う、その強い意志 』

                 であります。

 仕事も人生も順調な時ばかりではありません。



 今はまさに、試練を真正面から受けている時なのでしょう。



   ただこのような時にこそ、あきらめず焦らず、
   しっかりと地に足をつけ、全国の仲間とともに、
   堂々と胸を張り、西田社長を先頭にして、
   明るく笑顔で立ち向かいたいものです。



                 今月もご覧頂きまして誠に有難うございました。

3月号 『 アフター3.11を考える 』

みなさん、こんにちは! 今月も徒然日記を投稿いたしたいと思います。

 まずはじめに、この度2011年3月11日に東日本地方において発生いたしました地震並びに津波で被災されました皆様方に心よりお見舞い申し上げます。また、同時に被災地の一日も早い復興をお祈り申し上げます。

 私どもチェーンといたしましても店頭にて募金活動を実施し、少しでも被災者の皆様のお役に立てるよう共に頑張って参りたいと思っております。





 ただ地震後、約2週間以上経過いたしましたが、現地ではまだまだ復興の兆しが見えてこないのが現状でございます。避難所における被災者の皆さんの居住環境は非常に厳しいものがあり、なおかつミネラルウォーター等の生活物資がいまだ十分に行き渡っていない状況をテレビにて報道されたとき、本当に胸が痛む思いがいたします。

 そしてまた福島第一原発の事故が更に問題の深刻さに拍車をかけております。今回の震災では、確かに瞬間風速的にマグニチュード9.0という地震のダメージが未曾有の被害をもたらしております。しかし、それ以上に震災後発生した放射能漏れ事故は、今後の日本社会・経済に及ぼす長期的影響は計り知れないものがあります。



『 アフター 3.11を考える 』
これから日本は、どうなっていくんだろうか!?




 私なりに大所高所からの考えを皆さんに述べてみたいと思います。今回の『徒然日記』は、少しだけというよりも大変硬い内容になると思いますが、よろしくお付き合い下さい。

 さて、近年より日本社会において少子高齢化と国家財政状況の劣化は、地震とは関係なく日々進行してきましたが、今後は地震対策で財政的に更に負荷がかかることになると思われます。いずれ、これに対処する政府の予想される行政及び税制措置などにより、国民一人一人の閉塞感は日増しに高まってくると思われます。また同時進行して日本全国の経済活動は当面、鋭角的に落ち込むと覚悟しなければなりません。

 現実に今回の大震災による地震災害保険及び死亡保険の給付や被災地区のインフラ整備復興の費用、更には東京電力の放射能漏れによる補償問題など、何十兆円規模の出費が余儀なくされます。また、電力や製品部品等の供給不足のため企業の生産活動が停滞し、今後景気低迷が長期化する懸念が出てきております。

  

 それに呼応して国民の将来に対しての不安感から、私どもの流通業界において今以上の買い控えや節約志向が主流となってまいります。 そこで私たち小売業に携わる者として今後の国の政策や消費者の動向について、しっかりと見極めそして的確に対応していくことで業界から淘汰される側ではなく、生き残る側に着地していくことが絶対条件となります。

 そこで加盟店の皆さんにその絶対条件のポイントを私から改めてご提案したいと思います。内容的には、従来より再々お伝えしてきた事の繰り返しとなりますが、ここでしっかりと腹を据えて体得して頂きたいと思います。

 そのポイントを3つ列記してみますと

   ① あらゆる情報に敏感になり、情報整理しながら前向きに対処する

   ② 従来の商売における考え方について、『発想の転換』を試行する

   ③ 仲間との情報共有を推進し、本部との連帯をさらに強化する



① あらゆる情報に敏感になり、情報整理しながら前向きに対処する

  ・取り敢えず、貪欲にビジネス情報を様々なルートで収集する。

  例えば、商品情報や販促情報などは、本部西田社長宛てに電話等で、積極的にメーカー様や取引業者様等の新情報を入手する。当然のことながら、本部からも逐次メール等で情報提供いたします。

 ・また店舗運営情報については、特に財務面などは井上宛にどしどしお問い合せいただき、財務体質の細分化指導を受け、『体脂肪一ケタ台』の店舗運営を目指す。いわゆる体質のスリム化を実現する。

 ・メーカー様や卸様の担当者から、商品供給の見通しや業界の推移などを常に情報収集する。

                などなどです。



② 従来の商売における考え方について『発想の転換』を試行する 

  ・「試行する」とあるのは、従来からの染み付いた体質を180度転換するのは、なかなか難しいと思われますので徐々にトレーニングしながら体質改善を行なって下さい。ただし、あまり時間は残されておりません。

 ・『発想の転換』と硬い表現をしておりますが、要は考え方の幅を少し広げて柔軟に取り入れていく姿勢をもっていただきたいということです。

  例えば、下記の内容について「バランス」を徐々に移行させていただきたいと思います。

   *売上高至上主義 ⇒ 利益額至上主義への移行

   *酒・食品を中核とした商売 ⇒ 地域密着型の『 なんでもあり!』

   *新規客増客販促 ⇒ 既存客固定化・PI値アップ販促への移行

     (新規客獲得は必須ですが、既存客満足から口コミ効果を創出)

   *大ロット多品種販売 ⇒ 小ロット多カテゴリー販売への移行

   *お金(経費)をかけた販促 ⇒ 知恵と手間をかけた販促へ

   *売り手側の考え方 ⇒ 真のお客様視点で自店販促を見つめる

   *損をしない商売 ⇒ 『損して得を取る』 目先で商売しない

   *他力本願の広告宣伝 ⇒ 自前作成し、現場の知恵を繰入れる

   *メーカー等からの販促 ⇒ お客様ニーズからの販促活動

     ( トップダウンの商流から、ボトムアップ型の販促へ )

                                     などなど・・・

 以上のように『発想の転換』は、まだまだ際限なくありますが今後人口減や今回の大震災で急激に消費が落ち込んでいくという前提で対策を考えて頂きたいと思います。

    

③ 仲間との情報共有を推進し、本部との連帯をさらに強化する

 ・今回の震災において、本部を中継して様々な情報がメーカー様・卸様及び加盟店様間でアウトインされています。また、関西地区では加盟店様同士で商品の供給の相互やり取りが自然発生的に実施されております。

 ・ここで感じることは、一般酒販店の皆さんはどのようにしてこの難局をクリアされて行くんだろうかという問題です。直接的な商品の回し合い等が無くとも少なくとも精神的な部分での仲間が存在するのだろうかという事です。

 ・いま東北地方の避難所におられる皆さんの仲間意識の大切さをテレビ等で報道されたとき、いずれ間接的な被災者となっていく私たち小売業者が逆に彼らから学ぶべき事が多々あるように思えます。     

       

 最後になりましたが、イタリアセリエAのインテルに所属の長友選手が震災後の試合に出場し、劇的な逆転勝ちしたのを皆さんご存知でしょうか? そして試合後、下記の「日の丸」を持って観客の皆さんにアピールし、5万人の観客から日本への励ましの拍手を頂きました。そして、その「日の丸」には、欧州サッカーの有名な応援歌のタイトルが書かれておりました。



     『 You’ll never walk alone !』 (君は、ひとりじゃない!)

  

 いま日本は、未だかつて経験したことの無い困難に直面しております。そして、その日本に住まいしている私たちも大変な状況におかれております。しかし、私たちには仲間がいます。



 だからこそ、今こそ被災者の皆さんも、ドリームチェーンの仲間も、そして日本全体が一緒に声高らかに、こう叫ぼうではありませんか!



     『 ネバーギブアップ!』 そして、『 イエス ウイ キャン!』

  (注) 日本人が英語で叫ぶってのは、おかしな表現ですよね・・・。



  今月もご覧頂きまして誠に有難うございました。

2月号 『 2011 新春フォーラムを振り返る!』

2月号 『 2011 新春フォーラムを振り返る!』

みなさん、こんにちは! さて、あのドカ雪がほんの2週間前にあったのも忘れるような陽気になってまいりました。また現場では、東大阪店の入口ステージで桜の花が咲き誇り、行楽シーズン用に美味しそうな缶チュハイセットが山積みされています。

 いよいよ春到来!といったところですね。毎年思うことですが、何か春が近づくと気持ち的にウキウキしてくるというか、更には商売人にとっては売上げが上がっていくという現実の期待感もあり、待ち遠しい限りです。

  


 それでは、今月も徒然日記を投稿いたしたいと思います。

   今月のテーマは、『 2011 新春フォーラムを振り返る!』 にいたしました。

 皆さん、ご存知のとおり過日2/8に関西地区を皮切りに各地区にて新春フォーラムが好評のうちに開催されました。その節は、公私ともご多用のところご参加を賜り誠に有難うございました。

 さらに有難いことに各地区とも参加後のアンケートを拝見いたしましても大変勉強になったと喜んでいただき、ホッと安堵いたしております。これから激動の2011年を戦っていくにあたり、何か大きなヒントやキッカケ作りになっていただければと大いに期待いたしております。

そこで、クドイかもしれませんが再度ここで今回の新春フォーラムについて、おさらいを兼ねて振り返ってみたいと思います。

 まず今年の行動スローガン及び研修テーマは下記の通りでしたね。

 

 ご存知の通り、今回のフォーラムの中で大切ないくつかのキーワードがありました。

 ここで箇条書きにしてみますと

        ① お客様目線で常に業務を遂行する

        ② ギフト・飲料水・食品など非酒類商材の強化

        ③ 販促を考える時、決断効果の手法が重要となる

        ④ 新規顧客獲得が厳しい時代、P I 値の考え方を習得する 

        ⑤ お客様との絆作りを大切にする接客技術の向上

            という事で上記の5ポイントに集約されていたと思います。

 そして今年2011年の戦い方として、この①~⑤までのポイントをリンクさせ、そしてミキシングさせていくことで効果的な成果へと結びついてくると確信いたしております。

 特に、④についてはフォーラム資料にありましたように、日本の人口が減少していく中、また高齢化していく中で消費の低迷が深刻であります。さらには、私どもの業種においては地域密着性を兼ね備えた大手競合店の低価格攻勢に遭い、厳しい環境に晒されております。

 ゆえに今後新規客の増加は、なかなか困難なものとなってまいります。そこで重要になってくるのが既存のお客様への買上点数アップ作戦の構築となります。今年は、酒類・食品のみならず既存のお客様への様々な商品・サービスの提案・提供が最重要課題となります。(当たり前のことですが・・・)

 ただ今までは、漠然と定性的に考えていた事が、今年は定量的に、より具体的に取り組んでいかなければなりません。そこで、重要となるのが『 P I 値 』 の追いかけとなります。

 

 今後、リテール時や地区エリア会議におきまして、『 P I 値 』 の追いかけを継続的に大きな習得課題としてご指導させていただきたいと思っております。

 さて、その『 P I 値 』 の追いかけを家電業界において大きなスケールで具体化されている事例をここでご紹介させていただきたいと思います。

 それは、業界最大手の『ヤマダ電機』です。

  



** 2/21付 日経流通新聞より **

 『 家電販売 我が町に新顔 』

「町の電器屋さんの集まりだった、地域家電販売チェーンの加盟店の顔ぶれが大きく変わってきた。LPガス販売業者や引越し業者など、家電販売とは縁遠そうな企業が名を連ねているのだ。市場縮小などがきっかけだが、訪問販売などこれまでに地域で築き上げてきた強みを生かす。家電販売という武器を手にして、今後進行する少子高齢化を追い風にしようとさえしている。」

 ・この後の記事の内容を詳細に掲示すると長くなるので掻い摘んで書かせていただくと

 東京都東村山市のLPガス販売会社は、最近の家庭内オール電化ブームに伴いガス販売の低迷にあえいでいた中、逆に従来のお客様に対してプラスワン商材として家電製品の販売に乗り出したのだ。逆風を追い風にしようという考えだ。(この考え方は、かつてアメリカでのセブンイレブン創業の事例と酷似していますね!)⇒徒然日記2010年10月号掲載『逆境時代の商売のあり方について』

 話しは戻りますが、そこでそのLPガス販売会社をバックアップしたのが、何と『ヤマダ電機』だったのです。正確に言うと子会社のコスモス・ベリーズというボランタリーチェーン会社です。

 いま業界ダントツの『ヤマダ電機』が次の時代を見すえて更に地域の隙間に需要を求める為全国で町の電器屋さんや宅配業者などを対象に加盟店を募集しています。2月末の加盟店舗数は約2000店舗でこの2年間で5倍になったといわれております。大手は大手で次なる一手でいろいろと考えているんですね!

 そして、実はこの2年の間に新規加盟した5割弱が町の電器屋以外であるというのも意外でした。最も多いのが先述のLPガス販売業者で次にガソリンスタンド、工務店、携帯電話販売店、酒販店など多種多彩であります。

 さて、ここで学ぶべきは、どの業種においても消費低迷の中、既存お客様に対していかに『もう一品』をお買上いただくかの工夫を重ねているという事実です。今すぐ私たちも電化製品を販売するという訳にはいきませんが、今ある商品の中でまだまだ既存顧客に対してお奨めしきれていない物がたくさんあります。

今年は、日々の仕事の中でカテゴリー毎の『 P I 値 』を追いかけ、お客様に購買していただく為の『決断効果を高める為の手法』を学ばなければなりません。さらにはお客様との『絆作り』を強化するための努力を惜しまず、地道な営業活動を積み重ねていただきますようお願いいたしまして今月の徒然日記投稿といたします。

     今月もご覧頂きまして誠に有難うございました。

[ P.S ]

 私事ですが、来る3/6(日)に大阪ハーフマラソン大会に出場いたします。
 今年、3/8に満61歳になるのですが、60歳最後の記念に一念発起して参加することにいたしました。 
日頃トレーニングもせずにぶっつけ本番で走りますので完走できるか分かりませんが、取り敢えず楽しんで走りたいと思います。
      

1月号 『 2011年をどう戦う!』


1月号 『 2011年をどう戦う!』



みなさん、こんにちは! 今年も新年を迎えて、あっという間に1ケ月が経とうとしています。このヒマな時期にあれこれとやるべきことがたくさんあるにもかかわらず、何も出来ずに時間が経過していってしまっているのではないでしょうか。

 こんなときにこそ、キチッと計画を立てて店舗・倉庫等の整理整頓や数値管理・検証、年間販促プランなど具体的に立案していただきたいと思います。 『光陰矢のごとし!』ですからね。

 さて、今月も月末ギリギリになってしまいましたが、『徒然日記』を投稿いたしたいと思います。

  今月のテーマは、『 2011年をどう戦う!』 というです。

 『 2011年をどう戦う!』 といってもどう戦うのか、間口と奥行きが広くて見当がつきませんが端的に申せば、以前からお話しているようにランチェスター戦略の中にある『弱者の戦略』をとっていかなくてはならないのは、必然です。

    



 ランチェスターの『弱者の戦略』については、長くなりますので説明は差し控えますが、過去の投稿記事で2009年5月号『選択と集中』の中で詳しく書いていますので、また見ておいて下さい。

 さて、今年の商況の動きとして、いままで以上に変化のスピードが速くなっています。景気そのものは低迷し、さらに混沌としてまいりますが、お客様の購買行動については、多様化し、また少量化していき、さらには低価格化していく訳ですから、私ども物販業者としては販売効率がどうしても悪くなってしまいます。しかしながら、その矛盾をクリアしたものが繁栄を約束されるのです。

 コンビニ業界がその際たるもので、先週発表されましたセブンアイHDグループの営業利益の90%以上がCVSセブンイレブンの利益で構成されているのも頷くところです。

 業態は違いますが、我々のビジネスモデルも時代の変化の中で進化させていかなければなりません。そこで先述のお客様購買行動を意識して販売戦略を組み立てる必要があります。

 その組み立てのヒントを来る 2/8 から全国4地区で開催する『2011 新春フォーラム』の中で学んでいただきたいと思います。半日だけのプログラムですので、物理的にどれだけ提案できるかは難しいところではありますが、新年のスタートにあたり、考え方の構築として重要な案件となりますので是非とも参加して勉強して帰って頂きたいと思います。



 さて、話しは変わりますが先ほど申し上げました『変化のスピード』なんですが、先日日経流通新聞の記事にありました『ゲーセン』のお話しをさせていただきます。



    

 上記の図表のとおり、かつて一世を風靡した『ゲームセンター』も現在衰退の一途をたどっております。原因としては、少子化、景気低迷に加え、任天堂「W i i」など家庭用ゲーム機のヒット、携帯電話の無料ゲームの普及が追い打ちをかけたことが考えられます。

 さて、携帯電話の無料ゲームの普及といえば、昨年末12月号の記事の中で少し触れておりました『GREE』が代表格となりますが、運営するグリー株式会社は、2004年に設立されたのに関わらず、何と売上高は2006年~2008年までの3年間で2600%の伸長を達成させています。現在の携帯サイトの会員数は約2000万人超ともいわれ、実に時代の移り代わりの早さを感じさせられます。

    



 また、『GREE』が、このように急成長した背景には、人間の深層心理をついた強かなマーケティング手法があるのですが、この件については後日に・・・。一例としては、ご存知のとおり最初に無料お試しから入るシステムが好評であると分析されます。この辺は、大いに我々も参考にすべきことかなと思われます。

 さて今回は、先述の衰退している『ゲーセン』の生き残り策として、どのような仕掛けを講じているのかをご紹介いたしたいと思います。

 その繁盛店は、さいたま市の大宮サティにある「ファンタジーキッズーナ」であります。イオングループの子会社で、その店は時間帯によっては入り口で“ベビーカー渋滞”が起きています。もうお分かりだと思いますが、ターゲーットは2~7歳の幼児と親。詳しくは、インターネットで閲覧されれば結構かと思いますが、あの『ゲーセン』が大変身し、職業体験やヒーローものの提案で幼児の牙城になっているのです。ターゲットを絞り込み、親ともども楽しさを徹底的に追及する。





 これこそ、『選択と集中』・『弱者の戦略』を用いて生き残りを図ろうとする知恵や工夫が功を奏したのではないでしょうか。ここに、われわれもヒントを得て、確かに衰退の一途をたどる酒販業界ですが、いままでの『酒屋』という切り口から、町の小さな物販業(地域密着店)を目指して、そして50代から70代を中心とした中高年齢層をターゲットとして食品が中心のサービス業を展開していけば、必ずそこには『顧客ニーズ』と『お年寄り満足』が得られると確信します。

 どうぞ、2011年は大きな時代の流れを肌で感じて、しっかりと勉強して実行に移す。そのようなシンプルな動きを見せて汗水流して一生懸命働くことです。

 そして、そのアクションが空回りしないように、来る2月の新春フォーラムに参加して情報収集と仲間の刺激を感じていただくようお願いいたしまして今月の徒然日記とさせていただきます。

    今月もご覧頂きましてありがとうございました。

12月号 『 2010年を振り返る!』

12月号 『 2010年を振り返る!』



  みなさん、こんにちは! いよいよ今年も余すところ、あと4日となってしまいました。

さて、遅くなりましたが今月の徒然日記を投稿いたしたいと思います。皆さんの現場では、歳末商戦の最後の追い込みということで、いま私が投稿している『徒然日記』は、おそらく来年になってから閲覧されることと思います。今現在の優先順位からすると当たり前のことであります。

 こういう私も先ほどまで東大阪店で包装や運びをバタバタとしておりまして、その優先業務を終えながら今パソコンに向かってキーボードをたたいている訳です。 さすがに12月号原稿は、来年に・・・という訳にはいきませんので何とか一年の締めくくりにふさわしい内容を書き込んでまいりたいと思っております。

    

 今月のテーマは、『 2010年を振り返る!』 というありきたりのテーマなんですが、今回は、今年の政治経済のベスト10ニュースといったようなあまり大局的なお話は、敢えて差し控えておきたいなと思います。

 その部分については、今年新社長に就任いたしました西田の方から、新年の挨拶を兼ねて昨年の振り返りと今年の抱負について新年早々にメッセージを配信すると思いますので楽しみにしていただきたいと思います。

 さて、私の方は2010年の世相を反映した物の考え方について振り返ってみたいと思います。難しく言うと『人間の深層心理』と申しますか、そこを探っていきますと商売をしていく上で意外と面白い傾向や現象が見えてまいります。

 話しは変わりますが、昨今年末になってまいりますとテレビや新聞での報道で今年の流行語大賞やブームとなったベスト10(食べるラー油など)が紹介されます。その全てとは言いませんが、そのいくつかを分析してみますと、まさしく『人間の深層心理』を上手くついた内容のものが多く見受けられます。

 みなさんご存知のように人間は、現存する生き物の中で唯一感情を有する動物でありまして古今東西その心理を理解し、きっちりと対応する能力の持った者が政治やビジネスさらには人間関係においても成功を収めているのが実情ではないでしょうか。

 
 では、その能力はどのようにすれば身につくのか という事でございますが、それは日々日常の中でいかに周りの人々やお客様満足を意識した業務活動を実施するのか そして継続的に・・・!

 意識が行動を作り、行動が習慣となり、

習慣が人格となり、そして人格が
運命を作る 』

という訳で、

  『毎日の意識の積み重ねが、その人の・その店の運命を決定付ける』

                                    という事です。

 ちょっと抽象的な話になってしまいましたが、『意識改革』がいかに重要であるかという事をここで最近の具体事例をご紹介いたしたいと思います。それは、10月に酒匠米匠のメンバーとして参加されました大阪の小山酒店様とのやり取りの中でのことです。

   

 本当に失礼な話ですが、小山酒店様は普通の『町の酒屋さん』といいますか、今ではジリ貧状態で活気が失せてしまった状況でありました。初めて店主の小山さん(47)にお会いした時、今のお店のおかれている現状を憂い、そして焦燥感だけが漂っておりました。

 ただ話しを重ねていく中で、ご夫婦は気づいておられないかも知れませんが、私はこのお店には、お客様に支持される『売り物』が十分に備わっていると感じました。それは、お客様との『絆作り』を大切にされているということであります。

 いわゆるポテンシャル(潜在能力)が、ありながらうまく発揮されていない・・・その原因は店主自らの商売に取り組む気持ちのあり方に起因していることでした。

 それともう一つは、『絆作り』が出来ていても本来商売人にとって不可欠な『お客様視点』になりきれていなかったという事です。例えば、キリンの「のどごし」350mlをケース2980円で販売されていました。仕入価格の問題もありますが、売り手側の都合で価格設定をされておれば、当然いくら『絆』があってもお客様は去っていきます。その他、いろいろありました。

 その後、商売に取り組む意識を『お客様視点』に180度転換され、地域へのチラシ配布などを通じて、お店のイメチェンを図り、年間2~3本しか販売できていなかった「越乃寒梅」をこの1ケ月で何と50本以上売り切られました。また、お歳暮ギフトではマルダイハムギフトをかつてのお客様が5年ぶりにお買上いただき、一軒で32セットも販売されたと報告を受けております。その他、前向きなお話が奥様からも聞こえてまいり、声のトーンまで変わってきたように思います。

 まだまだ優良店になる為には道遠しですが、何か来年に向けてのキッカケ作りが出来たのではないでしょうか。ここに、『意識改革が運命を切り開く』ゆえんがあるのではないでしょうか。小山酒店様の健闘を祈ります。そして、来年も本部として個人としてもエールを送り続けます。

     『 笑う門には福来る 』  


 是非とも、加盟店の皆さんも来年は笑顔で困難を飛び越えられる一年となりますよう祈念いたします。何故なら、笑顔を意識すると行動も前向きになりやすいからです。

      『明・元・素』  これは、人間にとって大切な素材なのです。

 さて、いま文面を読み返して気づいたことですが、冒頭に問題提議した『人間の深層心理』について何も解説できていなくて申し訳ありません。

     

 実は、『人間の深層心理』と掛け合わせて、今年最後のまとめとして最近大躍進中のモバイルサイト『GREE』に学ぶ事例をご案内したかったのですが、次回来年の新年号として解説させていただくことといたします。 おたのしみに・・!

 

 最後になりましたが、本年も皆様方には大変お世話になり、また9月の社長新旧交代時には、西田共々、心温まるお言葉を頂き本当にありがとうございました。私にとって2010年は、人生の中でのメモリアルイヤーになりました。

 ただ、それとていつまでも感傷に耽るのではなく、来年はモードを切り替え加盟店様のまさに生き残りのため、粉骨砕身頑張る所存でございます。

 どうぞ来年も本年同様よろしくご支援ご協力のほどお願い申し上げます。

11月号 『 時代を視すえる!』


11月号 『 時代を視すえる!』



 みなさん、こんにちは! いよいよ今年も余すところ一ヶ月と少しとなりました。 各店、早いところでは既にお歳暮ギフトが順調に動いているとの報告が入っております。皆さんのお店ではいかがでしょうか?

         

 さて、遅くなりましたが今月の徒然日記を投稿いたしたいと思います。

 今月のテーマは、『 時代を視すえる!』 という内容でお話をさせていただきたいと思います。『視すえる』という言葉は、正しくは『見すえる』と書くんですが敢えて『見』を『視』にさせていただきました。

 その意味するものは???  ということになるんですが、皆さんの想像にお任せいたします。実は、我々にとってこの違いは大変重要な事なんですけどね・・・。  という訳で今回は、世の中の動きの変化についてどのような視点で捉えていくのかを考えてみたいと思います。

 最近の動きを見ていますとご存知のように少子高齢化や人口減少、所得の階層化(格差)、就職難など、ますます混沌としてまいりました。まさしく「山あり、谷あり」という中での谷底そのものであると痛感いたしております。

 それも今まで経験したことのない未曾有の苦境に立たされております。2009年3月号の徒然日記『人間の覚悟』で述べたように(一度、3月号をクリックして思い出してください。)
これからの日本全体が終わりのない下り坂をころがり落ちていく訳ですから、今こそ『下山の哲学』を学ばなければなりません。そして、それを意識して商売をしていかなければなりません。

   


 世の中全体が物心ともに『マイナス』に変化していく中で、私たちはどのように変化を捉え対応していかなければならないのか! その気づきとそれに順応する知恵 (工夫・アイデア・仕組みなど) を創出していく事が重要となります。

 まず、気づきについてですが「桐一葉落ちると都の暮れなんとする。」という中国のことわざがあります。これは、“勢い盛んに栄えたものが、凋落していく様子”を落葉に例えている訳ですが、私たち現場で働くスタッフが、世の中の動きやお客様の購買行動を見て、一つ一つの小さな現象から大きな流れを読み取ることが大切なこととなります。

     

 このようにちょっとした変化に気づく力、これが商売人にとって不可欠であるし、そしてこれを読み取ることによって次なる「ビジネスチャンス」につなげていくことができるのです。

 最近、様々な場面で『和歌山えがわ店』の江川さんの事例が出てまいりますが、江川さんのスゴイところは、この『気づき力』にあると思います。 実にあの直感力は、天性そのものであると思いたいところですが、本当は決してそうではないと思います。

 私も江川さんとは、もう10年近くの付き合いになりますが、彼の商売にかける努力や情熱、そして何よりも感性を拝見させていただいて本当に勉強させていただいております。具体的には、今本部で推奨している飲料水やギフト強化策など、全てその源流は『和歌山えがわ店』さんからなのです。

 そしていま江川さんを見て、その商売への情熱や貪欲さはどこからきているのか と考えた時、それは『危機感』からくるものだと感じました。もっと突っ込めば『恐怖心』からかも知れません。“ 突然ある時、地域のお客様から見放され、誰も来店されなくなったら、どうしよう!” という恐怖に駆られるこの気持ちが大事であると思います。 だから、『 努 力 』 する。

 勝手に江川さんの心境を解釈して大変失礼なんですが、彼の研ぎ澄まされた『気づき力』は、実はこの『努力』の積み重ねなんですね。

     

 皆さんご存知の白熱電球の発明者であるトーマス・エジソン(発明王)の有名な言葉に 『 天才は、1%のひらめきと99%の汗 』 とあります。いかに『努力』が大事かということですね。しかし、逆説的に考えると『1%のひらめきがなければ、99%の努力は無駄である』とも解釈できます。 でも努力していれば、必ず報われます。そう信じることにしましょう。

 それでは、ここで先ほどからの『気づき力』を向上させる方法を提案したいと思います。そのコツとして登場してくるのが、私が常々申し上げている『基本四原則の徹底』に尽きてくるのです。特に「クリンニネス」(整理整頓)の実践であります。

 なぜなら、「身の回りの整理整頓」ができる人は「行動の整理整頓」ができ、そして「時間の整理整頓」となり、最後は「頭の整理整頓」へと進化していきます。そして、『精神的なゆとり』が生まれ、効率的な行動力となり、『気づき力』が向上します。

 毎日の生活の中で、そして仕事の中で整理整頓できない人は、経営者として、店長として、そして人として大成することはできないでしょう。

     

 実は『時代を視すえる力』とは、毎日業務の整理整頓の延長線上にあるわけです。何の為に自分のスケジュール管理を実施するのか、何の為にエリア会議に出席して勉強するのか、それは、お客様をそして時代を読み取る力を養うためであるのです。

 それでは、今月号の最後に皆さんに宿題を提示したいと思います。 答えは、来年1月の各地区エリア会議にて発表したいと思いますので考えておいてください。

 (Q) 近年食品スーパーやドリーム店舗で60代以降の男性客のお買物が増えつつあるという「小さな現象」が起きております。 これは、団塊の世代層の男性が定年を迎え、日々の時間の使い方の中で一つのライフワーク化してきている訳です。では、この現象を捉えて店舗側の私たちは、どのような対応をしていけば良いのでしょうか?

 ここんとこが、ビジネスチャンスなんですよ! もう、すでにそのゾーンマーケットの対策をされておられるお店が全国で存在するんですよ! このような「小さな現象」があらゆる場面で、あらゆる時間帯で多種多様に起きているのです。 『時代を視すえる力』を養うトレーニングをこれから積極的に進めていきましょう。

それでは、これで今月の徒然日記を終わります。掲載が遅くなって申し訳ありませんでした。

10月号 『 逆境時代の商売のあり方について 』

10月号 『 逆境時代の商売のあり方について 』

 みなさん、こんにちは! 最近のTVのニュースでは、北海道の山間部を中心に既に紅葉が真っ盛りという報道がありました。

都市部では、まだまだ昼間の暑さに閉口してしまいますが、朝晩はすっかり楽になりました。

 自然の摂理と申しますか、秋の時期になるとやはり秋になりますね!

       

 さて、今月も徒然日記を掲載いたしたいと思います。

 今月のテーマは、『 逆境時代の商売のあり方について 』 という事で、いま日本全国の小売流通業界の中で圧倒的にお客様から支持を得ているコンビニ業界を例題としてお話しさせて頂きたいと思います。

 『コンビニエンスストア』(直訳すると便利なお店)の誕生秘話について、私の知る範囲での内容でご説明いたしたいと思います。コンビニのスタートは、1927年アメリカ合衆国テキサス州でオープンさせた氷販売店が始まりだといわれております。会社名はサウスランド・アイスカンパニーといい、当初店舗名は「トーテム・ストア」と呼ばれていました。

 1946年に店舗名を当時の営業時間にちなみ、「7-Eleven」に変更されました。という訳でコンビニの草分けは、「セブンイレブン いい気分!」なのです。1927年から遅れて12年後、1939年にオハイオ州のミルクショップ「ローソン」が開店いたしました。(ローソンは、創始者の名前〔J・Jローソン〕からきていまして、また看板のロゴのミルク缶は、牛乳屋さんであったからです。)

       

 さて、『セブンイレブン』に戻りますが、先述の通りサウスランド社は、氷の製造販売業者でありまして当時まだ家庭に電気冷蔵庫が普及していなかったため、周辺住民にとって保存用氷は、なくてはならない存在でした。      という事で商売は、大繁盛していました。

 しかし、1930年代前半から普及されだしたGE社(ゼネラル・エレクトリック社 創始者エジソン)製の電気冷蔵庫に押されて保存用氷の需要は激減していきました。

会社存亡の危機でありました。 緊急役員会の中では、年配の役員たちが的確な対応策を考えることなく、GE社に対して恨み辛みを述べ、ただ現状を嘆くばかりでありました。

     (かつて、どこかの小売組合の会合に酷似していますが・・・)

 そこで、ある若手社員が手を挙げ、『今後、アメリカ社会において各家庭に何千万台の電気冷蔵庫が普及するのであれば、これは逆にチャンスである。いつまでも保存用氷に執着するのではなく、電気冷蔵庫の中に入る商品(例えば、卵や牛乳・飲料など)を商品開発し、販売していこう!』 という発言があり、更に
『ついでに「電気冷蔵庫」の枠から更に大きくして「住居全体」を考えた時、人間が朝7時に起きて、夜11時に寝るまでに家の中で使う小物商品(歯ブラシや食パンなど)を洗い出し、それを50から100坪の店舗面積の中で売れるものを優先順位をつけて展開していこう!』
という事になりました。 これが『セブンイレブン』の始まりでした。

 ここで、私たちは 『 何を学ぶのか!』 であります。 逆境の中で『レスポンス脳』を使ってポジティブに対応策を考えていく事の大切さがいかに大事であるか です。 日本に初めて『セブンイレブン』のシステムを導入した現イトーヨーカ堂名誉会長の鈴木敏文氏も導入したキッカケは、『逆境からの選択』でありました。(鈴木敏文氏の話をすると、また長くなりますので次の機会に・・・。 鈴木さんも辛い時代があったんですよ!)

 『 逆境時代の商売のあり方について 』は、まず気持ちを前向きに持っていく事と、そして次なる時代の流れをしっかりと情報収集のうえ把握して対応策を一人で考えないで、みんなと一緒に意見を戦わせて議論していく事が肝要であると思います。

    



 例えば、先日の秋季研修で事例発表いただきました岐阜市の日乃出屋さんの市橋氏は、かつて店舗周辺の商圏は『お年寄り』ばかりと嘆いておられましたが、それを逆転発想し積極的に『お年寄り』のニーズにあった商材を探し出し、そして提案販売され、確実に利益の上積みをされておられます。

 将来は、独居老人を対象にした低価格弁当の宅配も視野に入れておられます。高齢者の消費ゾーンは我々にとって、まさに宝の山とおっしゃっておられます。

 このように、店売りであろうが宅配であろうが自店の回りにお客様がおられる限り、何か工夫していけば必ず活路が生まれると確信する事です。それが『商人の心意気』です。

 嘆きからは、何も生産性のあるものは生まれてきません。常に脳に刺激を与えながら、お客様との会話の中で、そして仲間との議論の中で『次なるヒント』を見つけ出していきましょう!

 という事で、今月の徒然日記は終わりますが、10月後半からは、いよいよ御歳暮商戦の準備へと突入してまいります。

是非とも1年の中で最大の催事であります年末商戦を昨年よりもさらにひと味加えたアイデアを駆使して、素晴らしい成果へと結び付けていただきたいと祈念いたします。 

    



それでは、また来月にお会いいたしましょう! 失礼いたします。


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9月号 『 秋季一泊研修から学んだもの 』

9月号 『 秋季一泊研修から学んだもの 』

 みなさん、こんにちは! 『 暑さ寒さも、彼岸まで 』 とよく言ったもので、ここに来て朝晩ちょっとずつ冷んやりとしだしてきましたね。 

        1009_au.jpg(18721 byte) 

さて、あの猛暑の続いた8月のビール系飲料の出荷数量データーが先日発表になりました。
 結果は、猛暑にもかかわらず 昨対比99.7% であったようです。 
 飲料水は、大幅に昨年実績をオーバーしたようですが、やはり先日の秋季研修での発表にもあったように酒類の消費全体が減少傾向にあるのは如実に出てきております。
 今後の大きな参考指標にしていきたいと思います。
 


 
 さて、今月も徒然日記を掲載いたしたいと思います。

 今月のテーマは、『 秋季一泊研修から学んだもの 』 という事で、先日9月14日~15日の二日間シェラトン都ホテル大阪で開催されましたドリームチェーン定期研修会の振り返りを徒然なるままに書いてみたいと思います。

 まずは当日参加者の方々には、遠路はるばる各地区から大阪の地にお出かけいただき本当にありがとうございました。 おかげさまで各地区・各店舗間の交流も深まり、参加者の方々から好評をいただきました。 

 改めて申し上げますと、今回のテーマは 『 お客様に自店の強みを表現しよう!』 でありました。そして、サブテーマとして「お客様に支持される他店との違いはありますか?」 という事で研修を進めてまいりました。

 今回のプログラムの特徴として、毎回『カンブリア宮殿』や『ルビコンの決断』などTV番組での情報DVDを研修用に視聴したりしておりましたが、今回は加盟店の成果発表や活動報告など『よりレアな事例』を主体にしてまいりました。

 結果として各参加者の評価はとても良く、研修後に自店ですぐに活用できる内容であったと聞いております。現に研修後一週間も経っていないのに、すでに数店舗では、『ギフトの常設コーナーの増設』など、年末に向けて具体的に行動されておられます。

 『 研修なき行動はムダが多く、行動なき研修は意味がない!』 という事で研修で勉強したからには、お客様のために、そしてご自店の生き残りのために、『 行 動 』 してくださいよ!

 今回の2日間の研修内容で、いろんなジャンルでの提案や発表がありました。また、ブレーンストーミングでの意見交換でも参考になるお話がたくさんいただけました。その内容を事細かくここで書き記す事は出来ませんが、その中でのいくつかのキーワードと申しますか、ポイントをここで拾い上げてみたいと思います。

   1009_kns.jpg(43781 byte)

 ポイント①
   ・主たるお客様の世代を50代60代を中核として販売戦略を組み立てていく。

 ポイント②
   ・酒屋のカンバンを捨てて、非アルコール商材の拡販に軸足を向けていく。

 ポイント③
   ・非アルコール商材でもアイテムではなく、利益カテゴリーとしての柱を作る。
    ( 年中ギフトや飲料水など ⇒ 全体粗利額構成比 50%を目指す )

 ポイント④
   ・再度、戦闘商品及び戦略商品の見直しをして、粗利益ミックスを徹底する。

 ポイント⑤
   ・無駄な経費をかけずに、高粗利率商材をお客様に提案し、利益の効率化を図る。

 ポイント⑥
   ・自店の『強み』(競合店との違い)を再確認し、無ければ真似して取り敢えず作る。

 ポイント⑦
   ・自店の『強み』を情報トライアングルにて、お客様に定期的にアピールしていく。

 ポイント⑧
   ・情報トライアングルをさらに進化させて、決断効果トライアングルを付加させていく。

 ポイント⑨
   ・自店が儲かるための宅配ではなく、お客様が喜んでいただく外販システムを構築する。

 ポイント⑩
   ・ 『 試練のとき、何をすべきか、どこまでやれるか!』 の繰り返しを実践する。

 以上、掻い摘んで書いてみましたが、その他にもすぐにでも実施出来るお話もたくさんいただけました。取り敢えず、ポイント①から⑩までのうち、やり易いものから具体的に実施してみて下さい。必ずお客様は増えます、売り上げが増えます、利益増につながります。 間違いありません!


 最後に今回の研修時、特に印象に残ったことを書き記して、今月の徒然日記を終わりたいと思います。

 それは、和歌山の江川さんのお話の中からですが、ある飲料メーカーC社の営業さんの 『 ポテンシャルのお話 』 は、すごく納得しました。これは、当日お聞きになった方しかわからないと思います。当日欠席の方には、またの機会に私の方からお伝えしたいと思います。

 もうひとつ、江川さんのプレゼンの締めくくりにおっしゃった言葉で『原点回帰』の重要性です。江川さんは、毎回の研修に参加されて他店の情報や業界の流れ、更には消費者動向など、研修会の中でいろいろと吸収され学ばれています。しかし、それ以上に心に期しておられるのが、秋季研修の中で『商人の原点』を再確認することであるとお話されておられました。 ここに、江川さんの凄さを感じてしまうのは、決して私だけではないと思います。
                         
 それでは、また来月に・・・。

『商人の原点』 ⇒ 私の思うところ ⇒ 常にお客様のことを見続けること
    
そして、自店を自分自身をお客様視点で見続けること
      
“ 全ては、お客様のために・・・!”ではないかな?

   1009_egw.jpg(7990 byte) ⇒ 江川さん、合ってますか?


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8月号 『 店売りと外販のバランス 』

8月号 『 店売りと外販のバランス 』

 みなさん、こんにちは! 暦のうえでは、8/7の立秋も過ぎましたが、秋とは名ばかりで厳しい残暑が続いております。みなさん体調管理を万全にされ、お仕事にご精進されておられると拝察いたします。

 さて、今月も徒然日記を掲載いたしたいと思います。
     

 今月のテーマは、『 店売りと外販のバランス 』 という事で、我々が地域で酒販業を営む中で、常にかかわってくる問題を取り上げました。

 ご存知の方もおられるかと存じますが、ドリーム1号店の東大阪店は17年前の平成5年まで旧店舗において店頭売上0%・外販売上100% (立地悪条件のため) のイノウエ酒販 として営業いたしておりました。年商は約2億1000万円ほどで、外販営業員として私も含め4名ほどで活動いたしておりました。

 決して赤字ではなかったのですが今日のような将来を見据えた時、手間隙のかかる外販、そして配達コスト増や売掛金回収コスト増など様々な諸業務をこなす中で、ある時いろいろと収益性の効率化を考えた末、当時定価販売していた宅配売値から外販コストを値引きして店頭販売に徹するという決断をいたしました。そして、しっかりと借金をして現在の場所に移転して営業を開始いたしました。

 いわゆるそれが酒ディスカウントという業態で位置づけられたのですが、今考えてみればお客様満足と収益性という観点では当たり前のことなんですが、当時はそうではなかった。まわりの様々な古い体質に翻弄されましたが、その代わりにお客様からの圧倒的な支持を得られました。まさに『薄利多売』という言葉で象徴される時代でした。

 しかし、今はどうでしょうか! 時代は変わり、酒販売の構造も変わってまいりました。そして何よりもお客様ニーズの多様化の中で我々の商売のあり方も、我々自身が既に古い体質に成り下がってしまったのではないでしょうか。

 だから、時代に即応したお店に進化していかなければなりません。難しく考える必要はないと思います。 『 店売りと外販のバランス 』、そうです!バランスを少し変えていけばいいのです。 ただし、店売りが少し落ちてきたから、宅配でもするか という安易な発想では必ず失敗いたします。

 外販は、そう甘くはありません。何十年も外販100%で商売してきた私が言うのですから、絶対に間違いはありません。 しかし、好むと好まざると外販にチャレンジしていかなければなりません。 一般酒販店の方々も既に宅配中心に営業されておられ、それがなかなかうまくいっていない中でいまさら外販・・・という方もいらっしゃるかもしれません。

 だから、利益の取れる外販を構築していかなければなりません。なぜ宅配酒販店で利益が取れていないのか、その中身を分析して、いわゆる因数分解して儲かる仕組みを作り上げていかなければなりません。すでに、我々のチェーン加盟店の中にもしっかりと外販で黒字化されているお店も多々ございます。

      
 時代が移り変わっても、そこにお客様のニーズがある限り、必ずビジネスとして成り立ちます。ただ、ニーズがあってもそれに対応した結果、お店側として儲からないという矛盾をどうクリアしていくのか、を解明すれば道は開けます。ここで参考として世界共通のマーケティング用語として『小売の輪』という理論が永続的に存在しています。インターネットで検索していただければ詳しく解説されてあります。次なる一手のため、ぜひご一読ください。


  小売の輪
   ↓↓↓
   http://www.jmrlsi.co.jp/mdb/yougo/my04/my0416.html 

 そこで本題に戻りますと、新しい宅配システム構築が必要であるとは申しません。従来通りのあり方にちょっとひとひねりするのです。ムダなコストを費やしていませんか、最終利益を常に意識した宅配システムになっていますか、その他いろいろと分析し、ひとつずつ『カイゼン』していけば必ず利益はついてきます。ただし、大事な事は『常にお客様視点』で考える事です。

 話しは変わりますが、先日のテレビニュースである関東の地域食品スーパーの特集がされておりました。昨年から、宅配システムを導入されてこの一年試行錯誤されてきたようです。やっと最近外販部門で黒字化されてきたようで、さらに最近の猛暑のため昨年に比べて2.5倍の注文が連日続いているようです。暑い時、寒い時、雨の時、面倒くさい時・・・配達してもらえるのは、嬉しいですよね。

 ただし、先ほども申し述べたように「外販は、そう甘くはありません。」 そこで、これから外販に着手される方、もう既に外販を強化されておられる方、じっくりと知恵を絞ってシスティマティックにやろうと意識されていますか?成果を上げるためには、本当に様々なハードルをクリアしていかなければなりません。 一人で考えると大変難しい問題ですね。 そこで・・・

 来る9月14日~15日の期間で、今年も恒例の全国秋季店長一泊研修をシェラトン都ホテル大阪で開催いたします。その2日間の中で是非とも今回8月号のテーマ『 店売りと外販のバランス 』について討論し、形作りを進めてまいりたいと思っております。
当日、その為の研修DVDや参考資料等をご用意いたしておりますので、こぞってご参加賜りますようご案内申し上げます。詳細については、後日郵送いたしますのでよろしくお願い致します。
  

 なお、二日間通じての秋季研修テーマは、『 お客様に自店の強みを表現しよう!』です。また、サブテーマとしては、「お客様に支持される他店との違いはありますか?」となっております。

 毎回のことながら8月号も上っ面だけのコメントになってしまいましたが、是非とも秋季研修の中で年末商戦に繋がる有意義な情報交換そしてシステム構築へと進めてまいりたいと熱望いたします。また当日時間が、ありましたら前月号の『上杉鷹山』についてもお話しいたしましょう。

 それでは、今月はこれにて終わります。ご覧いただきまして有難うございました。