井上の徒然日記

１月号　『 富良野産 蔵出しジャガイモ販促について 』　Ⅴｏｌ．４８



　みなさん、こんにちは！　今月も徒然日記を投稿したいと思います。



　さて１月も、この間正月休みが終わったかと思うと、あっという間に２月に入ろうとしております。　『光陰矢のごとし』と申しますが、本当に月日の経つのは早いものです。

　そこで、この１月の流れを見ていますと、日本国内外での大きな出来事として『桜宮高校の体罰・自殺問題』や『アルジェリアでのテロ事件』など血なまぐさいニュースが起きてしまい、２０１３年は殺伐とした何ともいえない思いからスタートすることとなってしまいました。

　しかしながら、経済面で見ますと『アベノミクス』効果 ( 大胆な金融政策、機動的な財政政策、民間投資を喚起する成長戦略の3つを基本方針 )で、適度な円安や株価の上昇など産業界全体におきましては、今のところフォローの風が吹きつつあります。

　

　ただ私ども小売業界では、価格競争が一段と厳しさを増す一方、外食業界では居酒屋や牛丼チェーンなど低価格業態の息切れが目立っているような気がします。先日の各地区エリア会議で提出いたしました日本マクドナルドの資料を見ましても価格戦略として『暗中模索』が、続いているように思います。



　そうしたなか今後の流通・サービス業界が注視すべき一つのヒントとして「バリュー(お値打ち感)」がお客様の心をつかむ方策であると1/28付の日経流通新聞のコラム「底流を読む」に提議されておりました。「バリュー(お値打ち感)」と「ＣＳ(お客様満足)」についての関係性の詳細は、昨年８月号で提示しておりますが、やはり「消費者の低価格慣れ」に対して打つ手が限られてきているのは確かです。

　外資系の或る証券会社のアナリストが、「商品の価格と品質のバランスについては依然消費者の視線は厳しい」と指摘しております。すなわち私たちの販促活動の中で、高価格帯での価値提案は、おそらく見向きもしてもらえないのは必定です。

　



　そんな中で、今回２月～３月にかけて実施する『富良野産 蔵出しジャガイモ』の販促は、先述のバランスという点では格好の商材といえると思います。１１８０円という低価格帯で、しかも高付加価値の商品ということで間違いなく『ＣＳ(お客様満足)』を適える商材であります。

　しかしながら、昨年の販促結果の中でブレイクしたお店とイマイチというお店があったのが現実です。では、その違いは何であったのでしょうか？　下記に昨年の販促アンケートに基づいた『その違い』のスパイラルを明記しておりますので、ご覧頂きたいと思います。

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　ということで、結論として日頃からお客様とのコミュニケーション作りに努力していなければ、ある日突然「これ買ってください、あれ買ってください！」といってもお客様は、財布の紐を緩めてくれません。世の中、そんなに甘くはないということです。

　さらには、成果を出しているお店を検証してみると、やはり販促のための準備を怠っていないということが明確になっております。本部から提示しております『アプローチブック』の内容についてのスタッフ勉強会開催や販売模擬接客(ロールプレーニング)など、販売促進に当たっての原理原則といいますか、方程式というものをしっかりと体得しなければなりません。その内容の一部を下記に掲載しておりますので、ご参考にプリントアウトしてみて下さい。



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　『 富良野産 蔵出しジャガイモ 』の販促は、今年で５年目になります。毎年この時期になりますと、お客様の方から問い合せの電話があったりします。それは、この商品の価格とバリューのバランスに満足されているからです。お客様は、納得感があれば多少支出がかさんでもお買い物いただけるということです。

　そして、何よりもお客様の声として「お兄ちゃん、あのジャガイモ美味しかったわ！ありがとう！」といっていただけることです。今この記事をお読みの皆さんは、日々の業務の中で一日何十回、もしくは何百回とご来店されたお客様に感謝の言葉を述べられていると思います。それでは、逆にお客様の方から「ありがとう！」と言っていただく回数は、一日何回ぐらいあるのでしょうか？　おそらく通常の業務では、ほぼゼロに近いと思います。



　ここで、最後になりますが今月号の締め括りとして、ある経営コンサルタントの『ありがとうの連鎖反応』についてコメントがありましたので、その内容の一部を掲載して今月の徒然日記を終えたいと思います。



　『ありがとうの連鎖反応』

　　　･･･････前略・・・・・。お客様のお買上げ単価が上昇する現象は、今や一つの因果によって起こるのではない。そこにはいくつもの要因が絡み合っており、玉突き式の連鎖が起こって初めて結果が表れる。

　これまでは、客単価を上げようとすると、より高いものを勧めよう、関連商品も売り込もうと、販売促進策だけを考えがちだった。しかしそれは売り手側の一方的な発想にすぎず、お客様の気持ちは考えられていない。そこには、お客様に喜んでもらおうという意識はない。

　逆に「ありがとうと言われるにはどうするか」を考えることは、自然とお客様の気持ちを考えることに結びつく。

　そこに気を配り、そこから発想しなければ、結果として「ありがとう」を言ってもらえるようなサービスは実行できないからだ。そうして頭の中が切り替わってくると、日々の振る舞いが変わる。また、他のスタッフの接客にも目が行くようになる。お互いに褒め合い、ねぎらい合い、良いところを取り入れようとする。そうすることで一層、日々の振る舞いは変わっていく。

　その一つひとつは、些細なことだろうだろうが、お客様にとっては印象深いものだ。なにせ、「ありがとう」と言いたくなる様な振る舞いなのだから。そして、その好印象は、お客様の様々な行動を引き起こす。それらが、玉突き式の連鎖を起こし、売上や客単価の上昇となって表れる。

　　　だからこそ、「ありがとう」が成果に結びついていくのである。



　全国の加盟店の皆さんの『 富良野産 蔵出しジャガイモ 』販促が、どのような成果をもたらすのか、大変楽しみにしています。　健闘を祈ります。



　　　　　今月もご覧いただきまして誠にありがとうございました。