５月号 『 ありふれた考え方に問題あり 』 Ⅴｏｌ．７６
みなさん、こんにちは！今月の徒然日記を投稿いたしたいと思います。
さて皆さん、世の中 気温３０°を超えていよいよ夏到来といったところですかね。そして、我々にとって夏と言えば 『近くて便利 夏ギフト！』これからお盆明けの８／２０頃までの約３ヶ月間、ビールに、飲料水に、夏ギフトの販促など慌ただしい季節に突入してまいります。毎年思うことですが、この時期夏に向かって忙しくなるという事は本当に有難いものです。ドリーム東大阪店のお客様に感謝、感謝
です！
そして、忙しいと言えば、先日鳥取県でこのような出来事がありましたね。
＊＊＊鳥取県にスターバックスが初オープン！
開店時は１０００人以上待機、夜になっても列が絶えない盛況ぶり
４７都道府県でスタバが唯一未出店だった県に、とうとう第１号店が！＊＊＊
5月23日、47都道府県で唯一スターバックス・コーヒーがなかった鳥取県に、第1号店となる「シャミネ鳥取店」がオープンしました。同店では県内初出店の記念タンブラーが数量限定で販売されることもあって、開店時間の午前7時前には1000人以上の行列が発生。お店をはみ出る列は午後7時を過ぎても無くならず、大盛況の様子を撮影した写真がTwitterへ数々と投稿されています。
駄洒落を連発する鳥取県知事 平井伸治氏が地方創生に奔走する中で、発した名言句であります。このキャッチコピーのおかげで鳥取県の知名度は一気に高まることとなりました。ちなみに、ネットで調べますとＧoogel で検索をかけてリサーチしたデータを見ますと、鳥取県の知名度は、佐賀県と同数で第４６位、全国最下位ということでありました。第１位は北海道、第２位は東京、第３位は大阪という順位でした。
この平井知事の発想こそが、今回のテーマであります 「ありふれた考え」 からの脱却なのです。私たち酒屋は、今日までメーカーが企画立案し、新商品を発売し、それを問屋を通じて我々が消費者に販売しておりました。その商品の特性や目新しさはテレビや雑誌を通じて案内してもらい、酒屋に行けば買い物ができるという「ありふれたモノ」をただ並べて売っておりました。小売価格もすべてメーカーの指示通りでありました。
その「モノ」に対して何の付加価値を加えなくても、勝手に商品が売れた時代でありました。その「ありふれたモノ」を何の工夫もせず販売していたため、何の危機感も持たず、 「ありふれた考え」 での商売 へと埋没してしまったのではないでしょうか。よく言う『酒販免許に胡坐をかいてしまった』とか『温室育ち』とか様々と揶揄されたものです。
そして、３０数年前に初めて酒の小売屋が、自分自身の考えで価格を打ち出した出来事がありました。１９８２年宮城県塩釜市で営業していた 『やまや』 が酒デイスカウント業態をスタートしたのであります。その後のプロセスについては、みなさまご周知のとおりです。
前述のスターバックスもそうですが、「ありふれたモノ」を「ありふれた考え」で販売するのではなく、「新しい発想」でお客様へアピールしていかなければなりません。結果、それが売上や収益に比例し、新しいビジネス、新しい業態へと進化していくのです。大事なことは、今私たちの業界が低迷するのは、私たちが取り扱う商品そのものに原因があるではなく、販売する私たちの考え方に問題があると自省しなければなりません。
『考え方』 と言えば、この徒然日記の中でも度々登場してきています稲盛和夫氏の方程式です。
ここで、稲盛氏を信奉してやまない和歌山えがわ店の江川氏の 『考え方』 の変化についてお話させていただきたいと思います。その 『考え方』 の変化とは、自店の販売商品の値付けについて、『価格硬直型』から『価格弾力型』へ移行し、結果数年後に予想を上回る収益アップへと結び付けていったというプロセスです。
話しはさかのぼること、確か６年ほど前に量り売り麦焼酎 『どんどこどん』 の仕入価格の値上げが実施された時の事でした。
それに伴い私たちもお客様への小売価格を全店値上げを致しましたのを覚えておられるでしょうか。当時、唯一えがわ店様だけが、値上げを見送りされました。理由は、近隣の競合店との価格の兼ね合いで値上げすると客離れが起きる恐れがあったからです。
みなさん、ご存知だと思いますが、某メーカーの量り売り麦焼酎が、和歌山各地において激安価格で販売されていたのです。当時、私が和歌山えがわ店様のリテールサポートを毎月訪問して実施しておりましたので、今思い起こすと私も、「そんな状況やったら、値上げの見送りは仕方ないですね」
とか言ったように記憶しています。
しかしながら、３年前の２０１２年に江川さんから、「井上さん！前からの懸案だったどんどこどんの小売価格をこの際思い切って値上げしようと思うんやけど、どうやろうか？」
という相談がありました。その決断の背景には、エクスマ コンサルタント藤村先生や先述の稲盛和夫氏の考え方が影響しているなと察しました。
その両者からの影響の内容について語りますと大変話しが長くなりますので割愛しますが、要は江川さんの考え方に劇的な変化が見られたということです。特に先月号でもお話ししました小売価格の値付けの考え方についてです。
今となると当たり前の事なのですが、私たち酒ディスカウンターはかつて閉鎖的な酒販小売業界内で激安価格を武器に勝負を制しておりました。しかしながら、それは一時的なものにすぎなかったのであります。
全国大手小売流通業者が台頭してきた現在では、そのことを維持することは不可能であるのです。今こそ、お客様に対して低価格提供のお店という店舗価値をさらに進化させて新しい付加価値の備わった店舗を創造していかなければなりません。
話しを戻しますと、そこで早速えがわ店さんでは、どんどこどんの販売価格１．８Ｌ当たり、１３５円値上げと同時に 『モンドセレクション受賞蔵』 という品質の高さを売り物にＰＯＰやチラシの内容を変化させていきました。
いわゆる販売商品に対して 『価格弾力性』 を持たせて、今までの商品に仕入価格やコストを逆算し、販売価格を決定するのではなく、えがわ店がお客様に提供する商品価値に対して値決めをすることに着手したのでした。３年後の結果は、下記のとおりです。
[ 図 ① ] をご覧いただきたいと思います。２０１２年の期中にどんどこどんの値上げを実施してから、売上高は確かに低下いたしました。(原因として、値上げによる客離れだけではありませんが・・・後述します )しかしながら、利益率が上がることにより利益額に関しては、逆に増加しております。減収増益という構図であります。
次に、[ 図 ② ] をご覧いただきたいと思います。２０１２年のどんどこどんの値付け変更をキッカケに店舗全体の利益率の向上が見受けられます。論より証拠、２０１２年の全体の売上高は前年より、５％以上減少しているのにもかかわらず、利益額に関しては、ほぼ横ばいであります。
次年度、２０１３年では、売上高も微増したことも幸いして、大幅な利益額増が達成されております。そして、昨年の利益額は、２０１１年対比なんと３４３万円の増益となっております。しかし、２０１１年に比べて売上高は約１０００万円弱ダウンしております。逆の言い方をすれば、売上高は下がっているのに利益額は大幅増である。これまた、減収増益であります。このようなスパイラルの中で、増収増益へとつなげていくのであります。
ここでの検証としては、たかだかどんどこどんの増益分が、全体の増益分のどれだけを貢献したかといいますと、所詮全体の０．９％(３万円／３４３万円)にしかすぎません。しかしながら、どんどこどんの値決めをキッカケにその後様々な商品について『新しい発想』で値決めが進められてきました。
たとえば、店頭精米の利益率は、それまで(２０１１年)の２７％から、昨年は３５％と何と８％も向上しています。しかも、お米の売上はさらに上がっているのです。今までの利益率と売上の常識的な相関関係は、利益率が上がれば売上は残念ながら、下がるという構図でした。
しかしながら、世間ではありきたり、あるいはありふれたお米という商品が、えがわ店のありふれた考え方ではない売り方で、ものの見事に高収益商品へと変貌していくのです。しかも、安心・安全・健康・美味を求める絶大なるお客様の支持を頂戴しながら・・・。ここに、私たちのチャレンジすべき要件が存在するのです。
また、えがわ店さんでは、上記のチラシ内容のように相変わらず地域 Ｎｏ．１ の激安価格 ( 例えば、のどごし税込２４１５円 ) で販売されています。これもまた大事な価値創造なのです。しかしながら、それを今後とも続けていくためにも、粗利益率の高いカテゴリーを育てていく必要があります。いわゆる
『 ハイブリッド戦略 』 です。
そして、粗利益率や付加価値性の高い商材は、『ありふれた考え』 では、絶対に売れません！
『専門性と伝える力』 が、必要となってきます。さらに、発想の転換が重要となります。ここで、最後になりますが、二週間前に江川さんから私の携帯に電話があった内容をお伝えして今月の投稿を終えたいと思います。
それは、今秋和歌山県で開催される第７０回国民体育大会で使用される飲料水の入札の件でした。その入札に採用されたとの電話でした。４７年に一度の地元開催ということで今春から「あかんで、もともと！」 という感覚で入札に参加されていたのですが、見事に合格！
ありふれた飲料水という商品が、新しい発想でチャレンジすることにより、とんでもない金額の売上となっていく。これこそが、我々零細な商売人が生き残るための知恵の出しどころであると思います。そして、何よりも江川店さんの利益率アップの副産物として(？)
、スタッフの方々の接客力が向上し、物心ともにクォリティがアップし、結果としてお店の格が一回り大きくなったように思います。 ⇒“ ニワトリが先か？ 卵が先か？ ”
どんどこどんの１３５円値上げから始まった小さなアクションから、今では大きな店舗変革へと進化したこの事例は、加盟店さんにとっても身近なことからカイゼンしていくことの大切さを示唆されているのではないでしょうか。
今回は、和歌山の江川さん特集になってしまいました。最後に老婆心ではありますが、各加盟店様におかれましては、まずは店内外の掃除徹底の励行をお願い致しまして今月の投稿を終えたいと存じます。
今月もご覧いただき誠にありがとうございました。
(Ｐ.Ｓ)最後にひと言、江川さんへ
２０１４年のどんどこどんの売上が落ちすぎています。２０１１年対比 ３０％ダウン！いくら利益率重視といえども、ちょっと落ちすぎだと思います。
売場の画像を拝見すると、モンドセレクション受賞蔵のＰＯＰが自然消滅しています。かつて掲示されていた価値を語るべきＰＯＰがなくなり売場劣化が売上ダウンの一因かもしれません。小さな変化が店舗全体に良くも悪くも影響します。
『 原点回帰 』偉そうなことを言ってすみません。カイゼンよろしくお願い致します。
開店時は１０００人以上待機、夜になっても列が絶えない盛況ぶり
４７都道府県でスタバが唯一未出店だった県に、とうとう第１号店が！＊＊＊
5月23日、47都道府県で唯一スターバックス・コーヒーがなかった鳥取県に、第1号店となる「シャミネ鳥取店」がオープンしました。同店では県内初出店の記念タンブラーが数量限定で販売されることもあって、開店時間の午前7時前には1000人以上の行列が発生。お店をはみ出る列は午後7時を過ぎても無くならず、大盛況の様子を撮影した写真がTwitterへ数々と投稿されています。
駄洒落を連発する鳥取県知事 平井伸治氏が地方創生に奔走する中で、発した名言句であります。このキャッチコピーのおかげで鳥取県の知名度は一気に高まることとなりました。ちなみに、ネットで調べますとＧoogel で検索をかけてリサーチしたデータを見ますと、鳥取県の知名度は、佐賀県と同数で第４６位、全国最下位ということでありました。第１位は北海道、第２位は東京、第３位は大阪という順位でした。
この平井知事の発想こそが、今回のテーマであります 「ありふれた考え」 からの脱却なのです。私たち酒屋は、今日までメーカーが企画立案し、新商品を発売し、それを問屋を通じて我々が消費者に販売しておりました。その商品の特性や目新しさはテレビや雑誌を通じて案内してもらい、酒屋に行けば買い物ができるという「ありふれたモノ」をただ並べて売っておりました。小売価格もすべてメーカーの指示通りでありました。
その「モノ」に対して何の付加価値を加えなくても、勝手に商品が売れた時代でありました。その「ありふれたモノ」を何の工夫もせず販売していたため、何の危機感も持たず、 「ありふれた考え」 での商売 へと埋没してしまったのではないでしょうか。よく言う『酒販免許に胡坐をかいてしまった』とか『温室育ち』とか様々と揶揄されたものです。
そして、３０数年前に初めて酒の小売屋が、自分自身の考えで価格を打ち出した出来事がありました。１９８２年宮城県塩釜市で営業していた 『やまや』 が酒デイスカウント業態をスタートしたのであります。その後のプロセスについては、みなさまご周知のとおりです。
前述のスターバックスもそうですが、「ありふれたモノ」を「ありふれた考え」で販売するのではなく、「新しい発想」でお客様へアピールしていかなければなりません。結果、それが売上や収益に比例し、新しいビジネス、新しい業態へと進化していくのです。大事なことは、今私たちの業界が低迷するのは、私たちが取り扱う商品そのものに原因があるではなく、販売する私たちの考え方に問題があると自省しなければなりません。
『考え方』 と言えば、この徒然日記の中でも度々登場してきています稲盛和夫氏の方程式です。
ここで、稲盛氏を信奉してやまない和歌山えがわ店の江川氏の 『考え方』 の変化についてお話させていただきたいと思います。その 『考え方』 の変化とは、自店の販売商品の値付けについて、『価格硬直型』から『価格弾力型』へ移行し、結果数年後に予想を上回る収益アップへと結び付けていったというプロセスです。
話しはさかのぼること、確か６年ほど前に量り売り麦焼酎 『どんどこどん』 の仕入価格の値上げが実施された時の事でした。
それに伴い私たちもお客様への小売価格を全店値上げを致しましたのを覚えておられるでしょうか。当時、唯一えがわ店様だけが、値上げを見送りされました。理由は、近隣の競合店との価格の兼ね合いで値上げすると客離れが起きる恐れがあったからです。
みなさん、ご存知だと思いますが、某メーカーの量り売り麦焼酎が、和歌山各地において激安価格で販売されていたのです。当時、私が和歌山えがわ店様のリテールサポートを毎月訪問して実施しておりましたので、今思い起こすと私も、「そんな状況やったら、値上げの見送りは仕方ないですね」
とか言ったように記憶しています。
しかしながら、３年前の２０１２年に江川さんから、「井上さん！前からの懸案だったどんどこどんの小売価格をこの際思い切って値上げしようと思うんやけど、どうやろうか？」
という相談がありました。その決断の背景には、エクスマ コンサルタント藤村先生や先述の稲盛和夫氏の考え方が影響しているなと察しました。
その両者からの影響の内容について語りますと大変話しが長くなりますので割愛しますが、要は江川さんの考え方に劇的な変化が見られたということです。特に先月号でもお話ししました小売価格の値付けの考え方についてです。
今となると当たり前の事なのですが、私たち酒ディスカウンターはかつて閉鎖的な酒販小売業界内で激安価格を武器に勝負を制しておりました。しかしながら、それは一時的なものにすぎなかったのであります。
全国大手小売流通業者が台頭してきた現在では、そのことを維持することは不可能であるのです。今こそ、お客様に対して低価格提供のお店という店舗価値をさらに進化させて新しい付加価値の備わった店舗を創造していかなければなりません。
話しを戻しますと、そこで早速えがわ店さんでは、どんどこどんの販売価格１．８Ｌ当たり、１３５円値上げと同時に 『モンドセレクション受賞蔵』 という品質の高さを売り物にＰＯＰやチラシの内容を変化させていきました。
いわゆる販売商品に対して 『価格弾力性』 を持たせて、今までの商品に仕入価格やコストを逆算し、販売価格を決定するのではなく、えがわ店がお客様に提供する商品価値に対して値決めをすることに着手したのでした。３年後の結果は、下記のとおりです。
[ 図 ① ] をご覧いただきたいと思います。２０１２年の期中にどんどこどんの値上げを実施してから、売上高は確かに低下いたしました。(原因として、値上げによる客離れだけではありませんが・・・後述します )しかしながら、利益率が上がることにより利益額に関しては、逆に増加しております。減収増益という構図であります。
次に、[ 図 ② ] をご覧いただきたいと思います。２０１２年のどんどこどんの値付け変更をキッカケに店舗全体の利益率の向上が見受けられます。論より証拠、２０１２年の全体の売上高は前年より、５％以上減少しているのにもかかわらず、利益額に関しては、ほぼ横ばいであります。
次年度、２０１３年では、売上高も微増したことも幸いして、大幅な利益額増が達成されております。そして、昨年の利益額は、２０１１年対比なんと３４３万円の増益となっております。しかし、２０１１年に比べて売上高は約１０００万円弱ダウンしております。逆の言い方をすれば、売上高は下がっているのに利益額は大幅増である。これまた、減収増益であります。このようなスパイラルの中で、増収増益へとつなげていくのであります。
ここでの検証としては、たかだかどんどこどんの増益分が、全体の増益分のどれだけを貢献したかといいますと、所詮全体の０．９％(３万円／３４３万円)にしかすぎません。しかしながら、どんどこどんの値決めをキッカケにその後様々な商品について『新しい発想』で値決めが進められてきました。
たとえば、店頭精米の利益率は、それまで(２０１１年)の２７％から、昨年は３５％と何と８％も向上しています。しかも、お米の売上はさらに上がっているのです。今までの利益率と売上の常識的な相関関係は、利益率が上がれば売上は残念ながら、下がるという構図でした。
しかしながら、世間ではありきたり、あるいはありふれたお米という商品が、えがわ店のありふれた考え方ではない売り方で、ものの見事に高収益商品へと変貌していくのです。しかも、安心・安全・健康・美味を求める絶大なるお客様の支持を頂戴しながら・・・。ここに、私たちのチャレンジすべき要件が存在するのです。
また、えがわ店さんでは、上記のチラシ内容のように相変わらず地域 Ｎｏ．１ の激安価格 ( 例えば、のどごし税込２４１５円 ) で販売されています。これもまた大事な価値創造なのです。しかしながら、それを今後とも続けていくためにも、粗利益率の高いカテゴリーを育てていく必要があります。いわゆる
『 ハイブリッド戦略 』 です。
そして、粗利益率や付加価値性の高い商材は、『ありふれた考え』 では、絶対に売れません！
『専門性と伝える力』 が、必要となってきます。さらに、発想の転換が重要となります。ここで、最後になりますが、二週間前に江川さんから私の携帯に電話があった内容をお伝えして今月の投稿を終えたいと思います。
それは、今秋和歌山県で開催される第７０回国民体育大会で使用される飲料水の入札の件でした。その入札に採用されたとの電話でした。４７年に一度の地元開催ということで今春から「あかんで、もともと！」 という感覚で入札に参加されていたのですが、見事に合格！
ありふれた飲料水という商品が、新しい発想でチャレンジすることにより、とんでもない金額の売上となっていく。これこそが、我々零細な商売人が生き残るための知恵の出しどころであると思います。そして、何よりも江川店さんの利益率アップの副産物として(？)
、スタッフの方々の接客力が向上し、物心ともにクォリティがアップし、結果としてお店の格が一回り大きくなったように思います。 ⇒“ ニワトリが先か？ 卵が先か？ ”
どんどこどんの１３５円値上げから始まった小さなアクションから、今では大きな店舗変革へと進化したこの事例は、加盟店さんにとっても身近なことからカイゼンしていくことの大切さを示唆されているのではないでしょうか。
今回は、和歌山の江川さん特集になってしまいました。最後に老婆心ではありますが、各加盟店様におかれましては、まずは店内外の掃除徹底の励行をお願い致しまして今月の投稿を終えたいと存じます。
今月もご覧いただき誠にありがとうございました。
(Ｐ.Ｓ)最後にひと言、江川さんへ
２０１４年のどんどこどんの売上が落ちすぎています。２０１１年対比 ３０％ダウン！いくら利益率重視といえども、ちょっと落ちすぎだと思います。
売場の画像を拝見すると、モンドセレクション受賞蔵のＰＯＰが自然消滅しています。かつて掲示されていた価値を語るべきＰＯＰがなくなり売場劣化が売上ダウンの一因かもしれません。小さな変化が店舗全体に良くも悪くも影響します。
『 原点回帰 』偉そうなことを言ってすみません。カイゼンよろしくお願い致します。